세관 의 습기 가 큰 배경 아래, 나이크 는 어떻게 중개상 의 ‘ 직면소비자 ’ 를 이용할 수 있겠는가

지난 8월 Foot Locker 는 나이커와 합작하여 차지한 1만 평방 피트 (약 929 평방미터)를 열었다. Washington Heights 새 가게로, 이 매장은 네크와 쇼핑 체험 관련 디지털 기술을 갖춘 중개업체가 됐다.

제부서그룹의 분석에 따르면 2018년 8월 발표한 통계는 포트 로커가 들어간 화물 중 7성도에는 나이크의 제품이다.나이크는 이런 등급의 중개상과 협력을 심화시키는 것은 이상하지 않지만 이 시간에 노드를 합쳐 큰 가게를 열고 있지만 더 깊이 생각해볼 만하다.

상업부동산상담회사 Costar Group 통계에 따르면 2018년 미국 문을 닫은 점포의 총면적은 1.55억 ㎡(약 1440만 평방미터)에 이른다.‘폐점 붐 ’의 영향 아래 2018재년 4분기, 포트럭터는 계열 33개 매장을 업그레이드 또는 이사 처리를 진행해 56개 매장을 폐쇄했다.한편 나이키는 2년 전부터'직면소비자'(Consummer Direct Offense) 전략을 시행해 나이크가 소비자들에게 개성화 서비스를 대규모로 제공할 수 있도록 중점도시에 가까운 소비자를 더욱 가까워졌다.

이 Washington Heights 매장의 사례에서 나이커는 Foot Locker 와 같은 강력한 매출업체의 자금과 실력 -자영 모델이 아니라 훨씬 더 앞서가는 가게를 통해 소비자들에게 보여주고 있다.

Foot Locker 는 이들이 가장 중요한 공급업체다. 2018재년 3분기, 나이크는 북미지역에서 판매량이 증가하는 동시에 Foot Locker 의 분기성 동점 판매량도 79% 증가했다.

이 측면에서 Foot Locker 는 이미 나이크와 납치됐다."나이크의 가장 큰 중개업자 중 하나로 나이키 제품의 판매량이 상승하고, 푸트 로커 역시 좋다."컨설팅 회사 젤시아디비소r의 분석가 크리스티나 페르난드스 (크리스티나 Fernandez)가 밝혔다.

또한 푸트럭터와 같은 큰 소매상들은 신상품을 채우고 체화된 제품들을 할인해 판매한다.이런 우세와 유연성이 포트럭터가 판매를 강조하는 동시에 쇼핑 체험을 겸비하고 있다.이에 따라 나이크와 호흡을 심화시켜 최신 과학기술이 있는 큰 가게를 열어 소매에서 새로운 시도를 해 자신의 사업을 촉진시키는 데 도움이 된다.

한편 나이크는 푸트럭과 같은 협력을 통해 낮은 원가와 위험으로 확장할 수 있다."Foot Locker 같은 파트너와 함께 하면 우리 브랜드가 더 많은 소비자들에게 터질 수 있으니, 우리 회원이 어디를 가든 어떤 방식으로 우리 제품을 살 수 있게 할 수 있다"고 말했다.나이크 전 세계에서 안헤버트 부회장이 말했다.

이런 패턴도 나이크가 확장과 화물 인도의 임무를 완수하도록 도왔다.제부서그룹의 분석팀은 푸트럭을 통해 나이커는 자신들의 홈쇼핑에 맞지 않는 소비자를 건드릴 수 있다고 판단했다. 약 30%의 포켓 로커 고객이 현금 지불을 선택할 수 있기 때문이다.

이와 함께 Foot Locker 의 매장 내에서 쇼핑과 관련된 디지털 기술을 설정해 나이커는 직영문점과 중개상 매장을 통해 대규모 소비자 데이터를 수집할 수 있다.

새로 개업한 Washington Heights 를 예로 합니다.나이키 제품 전시대 옆에는 고객이 NikePlus 프로그램을 통해 심기 제품의 사이즈, 색상 등 재고 정보를 알릴 수 있음을 알린다.또 소비자들은 Nikeplus 프로그램에서 예약을 하고 포트럭터의 매장으로 물건을 찾을 수 있다.

가게에는 나이크 Unlock Box 자동판매기, QR코드를 검색하면 자신의 니키 + 계좌번호를 수주마다 무료 추첨 행사가 있다.이 기계를 통해 나이커는 소비자들이 자주 가게에 놀러 오길 희망한다.

이런 응용 프로그램을 통해 소비자들은 언제 어디서든 제품의 재고 정보를 더 쉽게 살펴볼 수 있고, 결제를 하거나 점원들과 과다한 교류를 필요로 하지 않는다.이렇게 하면 소비자 쇼핑을 더욱 편리하게 할 뿐만 아니라, 나이크의 대량 데이터를 제공해 소비자의 쇼핑 습관과 편향을 이해하고 소비자의 개인적 성화 수요를 만족시킬 수 있다.이것은 바로 직면소비자 정책이 필요한 것이다.

직면소비자 전략을 추진하는 과정에서 나이키는 중개업자의 수와 화물량을 대폭 삭감하지 않고 일부를 통해 선별된 중매상들을 업그레이드해 이 일부 중매상과의 협력을 심화시켰다.제부레그룹 제니 스디치 (Jinne Stiichter)와 그의 팀은 "나이크는 현재 실제로 Foot Lcker를 더 신뢰하고, 비핵심 소매상을 탈락시켜 독점 제품과 마케팅 활동을 함께 하는 것은 좋은 증명이다"고 밝혔다.

2017년 10월 나이키 CEO 마크 파크 (마크 파커)는 소매 업무에 대해 크게 조정할 것이라고 밝혔다. 자금과 자원 미래 몇 년 동안 40개의 중요한 소매 파트너에 대해 경사할 계획이다.나이크는 이 협력 파트너를 ‘차이화 소매상 ’이라고 부르며 높은 품질 서비스를 제공하지 못하거나 나이크의 이야기를 잘 할 수 없는 ‘무차별 소매상 ’으로 구별해 왔다.

그러나 현재의 상황으로 볼 때 나이크는 이 목표에서 아직 거리가 멀다.포브스에 따르면 지난 2018년 도매 판매량은 여전히 나이키 제품의 70% 안팎으로 2014년 82%에 비해 크게 떨어지지 않았다.그리고 북미 지역에서 나이크는 60% 를 넘는 실적이 모두 무차별 소매상 (무차별) 에 기여했다.

이 목표를 실현하기 위해 나이커는 연착륙 방법을 채택했다.그들은 ‘차이화 소매상 ’을 위해 가장 잘 팔리는 제품과 더 많은 홍보비용을 제공해 고객을 끌어들일 것이다.

이 새 매장에 대해 나이크와 푸트럭은 미국 과학기술 사이트인 엔엔젤 인터뷰 당시 2년 동안 합작 논의 중이라고 밝혔다.또 특정 쇼핑 체험에 대한 소비자들의 수요를 고려해 미국 지역에서도 다양한 유형 매장을 개설할 수 있다.

미래에는 나이크 디지털 기술이 더 많은 신형 중개업자 매장이 탄생할 수도 있다.